Jak zachęcić klienta do kupna produktu – psychologia sprzedaży

Sprzedaż jest zestawem praktycznych umiejętności i technik, które pozwalają nawiązać relację między sprzedawcą a klientem oraz umożliwiają zakomunikowanie temu drugiemu, że oferujemy coś, co zaspokoi jego potrzeby. Tym samym kluczowe jest przede wszystkim zrozumienie potrzeb klientów (lub ich wykreowanie) oraz taka prezentacja produktu lub usługi, która odpowie na ich oczekiwania.

Sprzedaż jako umiejętność życiowa

Wbrew pozorom nie jest to coś, czego musimy się w specjalny sposób nauczyć. Wszystko dlatego, że to umiejętność życiowa, którą w sposób całkowicie intuicyjny wykorzystujemy na co dzień. Codziennie oferujemy innym coś, co mamy, w zamian za to, co mają inni. Skoro jednak sprzedaż jest tym, z czego korzystamy na co dzień, to dlaczego jedni radzą sobie z nią lepiej, niż inni?

Pokonywanie własnych słabości

Konfrontacja z klientem to sytuacja, która wydobywa z nas – sprzedawców, wszelkie obawy, lęki, słabości i ograniczenia. To chwila, kiedy musimy popisać się inteligencją emocjonalną, pewnością siebie, umiejętnością świadomego korzystania z narzędzi werbalnej i niewerbalnej komunikacji, zrozumieniem potrzeb klienta, elastycznością. Mając świadomość słabych i mocnych stron możemy w pełni świadomie kreować przekaz, który stworzy wizerunek marki wiarygodnej, solidnej, wartej zainteresowania.

Trafianie do serca i rozumu

Sprzedaż to umiejętność balansowania pomiędzy łagodną perswazją, a manipulacją. Z jednej strony musimy zostać dostrzeżeni, z drugiej strony musimy uważać, by agresywną i nachalną narracją nie zniechęcić klientów. Powinniśmy pamiętać, że ludzie kupują kierując się emocjami, ale ostatecznie starają się zracjonalizować swój wybór. Sprzedając musimy zatem zidentyfikować poglądy klienta, aby nie zmuszać go do działań niezgodnych z jego naturą. Jeśli klient lubi chwalić się statusem społecznym, koronnym argumentem będzie prestiż i ekskluzywny wymiar produktu, a nie jego funkcjonalność. Jeśli z kolei klient jest oszczędny, to fakt, że produkt jest dostępny w limitowanej edycji do niego nie trafi, ale już argument o sporej oszczędności względem konkurencyjnych rozwiązań będzie strzałem w dziesiątkę.

Dobry sprzedawca korzysta z stereotypów, które potwierdzają argumenty (kto z nas nie ufa niemieckiej precyzji?!), korzysta z kontrastów, zestawiając ofertę z propozycjami konkurencji, pomaga znaleźć klientowi argumenty, które racjonalizują podjęcie przez niego decyzji zakupowej. Sprzedając możemy sięgać po tzw. społeczny dowód słuszności. Trafną techniką jest też zasugerowanie, że dzięki produktowi lub usłudze klient będzie mógł identyfikować się z wybraną grupą społeczną, albo że dzięki proponowanej rzeczy zrekompensuje sobie braki w innych dziedzinach życia. Oczywiście komunikując to wszystko musimy być subtelni i autentyczni, bo klient lubi kupować, ale nie lubi, jak się mu coś sprzedaje!