Czym różni się marketing internetowy B2B od B2C? - Agencja marketingowa Freshview Kraków

Czym różni się marketing internetowy B2B od B2C?

Można wyróżnić dwa podstawowe rodzaje marketingu internetowego: B2B oraz B2C. Główna różnica pomiędzy nimi dotyczy stron, pomiędzy którymi zachodzi transakcja. B2B (ang. business-to-business) odnosi się do transakcji, przebiegającej pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi, czyli dwoma przedsiębiorstwami. Zaś B2C (ang. business-to-consumer) obejmuje relację, występującą pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem indywidualnym. Aby działania marketingowe B2B i B2C były skuteczne, warto wiedzieć czym się charakteryzują.

Marketing B2B

Właściwy marketing B2B wyróżnia się kilkoma zasadami. Ich przestrzeganie może spowodować, że prowadzone działania promocyjne będą o wiele bardziej skuteczne i przyniosą większe zyski.

Logika, czyli jakie funkcje spełnia produkt

Marketing B2B bardziej niż B2C skupia się na logice produktu lub usługi. Oznacza to, że szczególne znaczenie mają ich funkcje. Musimy wyraźnie podkreślić korzyści płynące z ich zakupu. Odwoływanie się do emocji nie jest tutaj tak ważne. W przypadku przedsiębiorstwa mamy do czynienia z czymś więcej niż tylko emocjami. Sprzedajemy najczęściej grupie ludzi – od osoby, z którą nawiążemy pierwszy kontakt do osoby najwyżej postawionej w firmie. Ich potrzeby i motywacja będą ważne, ale to logiczne argumenty i korzyści finansowe będą najbardziej istotne w podejmowaniu przez nich decyzji.

B2B – marketing dla poszukiwaczy informacji

Rynek B2B to rynek przedsiębiorców spragnionych wiedzy i poszukiwaczy informacji. Dlatego lepiej być bardziej dogłębnym z materiałami marketingowymi, prezentując dany produkt czy usługę. Należy skupić się na tym, w jaki sposób nasz produkt oszczędza czas, pieniądze i zasoby oraz jakiego zwrotu z inwestycji można się spodziewać po zakupie. Odwołanie się do zwrotu z inwestycji może być skuteczne, ponieważ ROI (ang. return-on-investment) znów może zaoszczędzić czas, zasoby i pieniądze.

Dłuższy proces sprzedaży

Proces kupowania w marketingu B2B będzie także dłuższy niż w przypadku B2C, ponieważ wymaga on mi in. posiadania wielu punktów kontaktowych w celu odpowiedniego zabezpieczenia sprzedaży.

B2B – czyli co jest potrzebne?

Rynek marketingowy B2B wymaga sprzedaży produktów i usług poprzez logiczną argumentację, analizę finansową i dane. To nie oznacza, że na rynku B2B w ogóle nie ma emocji. Biznes to ludzie, którzy go tworzą. Emocje odgrywają tutaj wciąż ważną rolę, często podstawą udanej transakcji jest pozytywna osobista relacja, którą nawiązujemy z klientem.

Marketing B2C

Tak samo, jak w przypadku marketingu B2B, tak i marketing B2C opiera się na kilku podstawowych zasadach. Kierowanie się nimi podczas nawiązywania transakcji może sprawić, że relacja pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem będzie bardziej owocna.

Rozwiązanie problemu klienta, czyli odwołanie się do emocji

Podczas prezentowania produktu konsumentowi, warto bardziej skupić się na jego zaletach. Jest to związane z tym, że decyzja pojedynczego konsumenta jest bardziej emocjonalna niż ta podjęta przez całe przedsiębiorstwo. Należy więc skoncentrować się na potrzebach konsumenta, w jaki sposób produkt może je zaspokoić, rozwiązać jego problem i wywołać pozytywne emocje.

B2C – krótki przekaz informacji

Dla konsumentów długi przekaz marketingowy może być męczący. Indywidualni klienci są bardziej wygodni w przekazie informacji niż przedsiębiorcy. Dlatego przekazywane do nich treści muszą być proste i łatwe do zrozumienia. Konsumenci nie chcą wkładać dodatkowej pracy, aby samemu się przekonać o korzyściach produktu i je zrozumieć. Wymagają, aby podczas prezentacji produktu, wykazano im w przystępny sposób jego korzyści.

Krótszy proces sprzedaży

Proces zakupu B2C jest również o wiele krótszy niż B2B. Konsumenci najczęściej podejmują decyzję indywidualnie. W przypadku B2B o zakupie decyduje często cały zespół. Indywidualni odbiorcy najczęściej podejmują decyzję w kilka minut czy godzin, ewentualnie w kilka dni. Proces sprzedaży B2B często trwa od kilku dni do kilku tygodni.

Marketing internetowy B2B a B2C – podsumowanie

Marketing B2B opiera się więc na dokładnym i logicznym przedstawieniu w jaki sposób Twój produkt lub usługa może zaoszczędzić klientowi czas i pieniądze lub wpłynąć na zwiększenie przychodów. Odnosi się on dużo bardziej do logiki, zaś marketing B2C do emocji. Koszt pozyskania klienta B2B jest też znacznie wyższy niż w przypadku marketingu nastawionego na detalicznego klienta. Dlaczego tak się dzieje? Transakcja zachodząca pomiędzy dwoma firmami wymaga zaangażowania większej uwagi oraz większej ilości osób. Aby jak najskuteczniej prowadzić działania marketingowe należy dokładnie zrozumieć na czym opiera się podjęcie decyzji obu typów klientów.

SUBSKRYBUJ NASZ BLOG

Chcesz być na bieżąco z nowościami z zakresu marketingu w Internecie?