Jak NIE zarządzać sprzedażą. 3 podstawowe błędy

Jak to się dzieje, że nawet najlepszy plan na zwiększenie sprzedaży potrafi wziąć w łeb?

Problemy zazwyczaj nie wynikają z tego, że ktoś się nie przyłożył do pracy, a z tego, że zawiodło zarządzanie w firmie. Kiedy wszystko na papierze wygląda doskonale, ale w praktyce nie działa, to sprawdź, czy nie popełniasz jednego z tych podstawowych błędów!

1. Zarządzanie tylko za pomocą rezultatów

Kiedy idziemy do dietetyka, aby pomógł nam schudnąć, oczekujemy, że zrobi coś więcej, niż tylko “każe” zrzucić 5 kilogramów. Potrzebujemy bowiem osoby, która będzie nadzorować i korygować cały proces w jego trakcie, prawda?

Podobnie sprawa wygląda z zarządzaniem sprzedażą. Szef nie może tylko wydawać poleceń i liczyć na cud. Jest to szczególnie niebezpieczne, kiedy ktoś, kto ustala cele do wykonania, nie wie, jak przebiega praca zespołu i nie uczestniczy w jego działaniach, bo wtedy jego oczekiwania są najczęściej nierealne. A wina za niespełnienie ich spada na marketerów, lub, co gorsza, obie strony udają, że nie dostrzegają niepowodzeń.

2. Zupełny brak planu działania

Wyobraź sobie, że pewna ekipa ma do zbudowania dom. Biorąc pod uwagę dotychczasowe tempo ich pracy, mieszkanie to wybudują w półtora roku, ale zarządca wymaga ukończenia prac w 12 miesięcy. Ekipa jednak nie ma żadnej instrukcji, jak tego dokonać, więc po prostu działa po swojemu i liczy na cud. Może ktoś dokończy tę budowę za nich?

Tak działa zespół, który nie ma planu. W pewnym momencie okazuje się, że aby wykonać założone cele, musiałby np. pracować 20 godzin dziennie, co jest oczywiście nierealne. Rozwiązaniem nie jest podejście pod tytułem “musimy się bardziej postarać”, a gruntowne przerobienie całego pomysłu tak, aby był wykonalny.

3. Brak mierzenia i kontroli wskaźników

Czasami jedynym miernikiem w firmie jest efekt: to, czy udało się sprzedać określoną ilość produktu lub nawiązać kontakt z ustalonymi klientami. Tymczasem wiemy już, że ten wyznacznik nie pozwala na dobre zarządzanie sprzedażą.

Lepiej mierzyć KPI – Key Performance Indicator. Co konkretnie?

• Jakość realizowanych procesów.
• To, czy proces jest realizowany w ogóle.
• Rentowność działu sprzedaży.

Dane, które są mierzone z głową, pozwalają na dogłębną i rzeczową analizę sukcesu. One nie kłamią, dlatego umożliwiają dostrzeżenie, gdzie tkwi problem, który przeszkadza w realizacji celów. Warto pamiętać, że jedyną rzeczą, którą można zarządzać bezpośrednio, są działania pracowników wykonywane dzisiaj.

Chcesz wiedzieć więcej o KPI? Obserwuj naszego bloga i czekaj na kolejną dawkę wiedzy!