„Niemiec płakał jak sprzedawał”, czyli sprzedażowe zakazane klątwy

Słowa mają wielką moc. Czasem nie zdajemy sobie nawet sprawy z tego, jaki wpływ na rozmowę ma frazes, którego właśnie użyliśmy. W sprzedaży dowiadujemy się o tym już po czasie, najczęściej wtedy, kiedy Klient już się więcej do nas nie odzywa.

Dlatego ten artykuł to kilka „klątw”, których absolutnie nie powinniśmy używać podczas kontaktów biznesowych, ponieważ przynoszą skutek odwrotny do zamierzonego. No, chyba że chcemy odstraszyć potencjalnych Klientów – wtedy warto po nie sięgnąć.

Klątwa „wszystko napiszę w ofercie, niedługo ją wyślę”

Handlowcy czasami sobie wyobrażają, że rozmówca lubi wieczorami siedzieć przed komputerem i czytać na spokojnie opis usługi, szczególnie takiej, która kosztuje dużo pieniędzy. Tymczasem sprzedaż nie polega na wysyłaniu kilkunastostronnicowych ofert, zresztą zazwyczaj czytanych przed odbiorcę w minutę. Polega ona na aktywnej rozmowie i wzbudzeniu zainteresowania Klienta – a tego nie da się osiągnąć, informując go, że nie mamy teraz dla niego czasu. No i jeszcze jedna rzecz: ktoś wie, ile to jest „niedługo”?

Klątwa „musi pan podjąć decyzję szybko, bo…”

Zazwyczaj kiedy słyszymy formę „musieć”, instynktownie próbujemy zrobić na przekór. Dlaczego więc zwrot ten pojawia się w rozmowach biznesowych? Przez to, paradoksalnie, Klient będzie zastanawiał się dłużej.

Co więcej, powyższa klątwa jest również lekką manipulacją. Może się zdarzyć oczywiście tak, że rozmowa dotyczy np. promocji, która kończy się za tydzień, w związku z czym pozostało mało czasu na zastanowienie. Ale lepiej po prostu z szacunkiem poinformować rozmówcę o tej sytuacji, zamiast grać na jego emocjach.

Klątwa „mam zatem idealne rozwiązanie”

Ciekawe, skąd taka pewność? Po usłyszeniu tego frazesu rozmówcę może najść ochota, by doszukiwać się wad w produkcie. Zamiast tego warto powiedzieć uczciwie, że mamy pomysł, który może pomóc Klientowi, i prosimy o informację, czy oferta się podoba.

Klątwa „wysoka cena wynika z jakości”

Nie chodzi tutaj o kwoty, chodzi o tajemniczą „wysoką jakość”. Dlaczego Klient powinien uwierzyć nam na słowo? Lepiej najpierw wyjaśnić, skąd ta jakość wynika i dlaczego ciągnie za sobą większe koszty, niż usługa wykonywana po łebkach, prawda?

Klątwa „na spotkaniu zaprezentuję panu naszą ofertę”

Czyli: „wyświetlę prezentację i będę gadać o sobie”. Ale przecież spotkania biznesowe są od rozmów, a nie prezentowania ofert. Są od zadawania pytań Klientowi, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby i sytuację, by dzięki temu wspólnie podjąć decyzję o współpracy. Pamiętajmy, że spotkania są przede wszystkim miejscem dla odbiorcy i jego oczekiwań, nasza oferta nie jest najważniejsza.