Pracuj mądrzej, nie ciężej – statystyki dla marketerów B2B

Każdy, kto pracuje z Klientem, ma nadzieję, że jego produkt jest w stanie obronić się sam. Niestety – nawet najlepsze towary odchodzą w zapomnienie bez dobrego marketingu.

Dużo się mówi na temat marketingu B2C. A co, jeśli naszą ofertę kierujemy nie do klienta indywidualnego, a do innej firmy? Jak wtedy powinien wyglądać marketing B2B? W tym artykule znajdziesz kilka wskazówek, by usprawnić działania w zakresie pozyskiwania kontaktów biznesowych i pracować mądrzej, a nie ciężej. Do dzieła!

B2B a B2C. Czym to się różni?

Na początek trochę teorii. B2C, czyli Business to Customer, to sprzedaż osobom indywidualnym. Z kolei mianem B2B, Business to Business, nazywamy relacje handlowe między firmami. Może to być producent i hurtownik, dostawca i biorca usługi, ale także outsourcing. W obu przypadkach cele marketingowe są takie same, ale strategie zdecydowanie się różnią. Zrozumienie tych rozbieżności pomoże dostosować plan działania do danego środowiska. Oto one:

1. Argumenty w sprzedaży B2B opierają się na logice, podczas gdy w przypadku B2C ważniejsze są emocje. Przykładowo: firmy telekomunikacyjne w reklamach skierowanych do klientów indywidualnych podkreślają możliwość wygodnego kontaktu z rodziną, ale w tych skierowanych do innych firm kładą nacisk na wymierne korzyści biznesowe, np. znaczne oszczędności.
2. Konsumenci podczas zakupów kierują się nie tylko ceną, ale również popularnością produktu, statusem, przesłankami emocjonalnymi. Firmy są zdecydowanie bardziej racjonalne, ponieważ szukają rozwiązań konkretnych problemów, kalkulując przede wszystkim potencjalne zyski i koszta.
3. Działania marketingowe w kontaktach B2B, w przeciwieństwie do B2C, są długodystansowe, ponieważ więcej czasu musi minąć, by lead biznesowy zmienił się w klienta. Transakcje między firmami wymagają cierpliwości i konsekwencji.

Przydatne statystyki

Skoro już wiemy, co należy zmienić w strategii B2B, pora przyjrzeć się, jakie metody przynoszą korzyści.

• Okazuje się, że aż 80% decyzji zakupowych Business to Business opiera się na bezpośrednim doświadczeniu kupującego (Proces zakupowy w B2B 2019). Oznacza to, że im lepsze wrażenie wywrzemy na delegacie firmy, tym większa szansa, że skorzysta on z naszej oferty.
• Aż 75% polskich marketerów B2B prowadzi aktywnego firmowego bloga (Stan Marketingu B2B w Polsce 2017). I bardzo dobrze, ponieważ firmy, które pisały artykuły min. 11 razy w miesiącu, miały już trzykrotnie większy ruch, niż marki, które blogowały raz (HubSpot).
• 53% marketerów wskazuje e-mail jako najskuteczniejszą metodę generowania leadów (Statista).

Chcesz wiedzieć więcej? Śledź naszego bloga!