Wskaźniki KPI. Co i jak mierzyć?

Key Performance Indicators to dziwny skrót, który od pierwszego rzutu oka kojarzy się z korporacjami. Jest to jednak przede wszystkim ważny dla biznesu wskaźnik, który umożliwia efektywne mierzenie, czy cele firmy zostały wykonane. Jeśli masz problem z określeniem, czy Twoje przedsiębiorstwo się rozwija, czy stoi w miejscu, ten artykuł jest właśnie dla Ciebie!

Na czym dokładnie polega KPI? Może ono wyglądać bardzo różnie: jedni managerowie nie wyobrażają sobie pracy bez określania poziomu jakości obsługi, inni sugerują się liczbą klientów, którzy przybyli w danym przedziale czasowym. To prawda, że każdy inaczej mierzy sukces i rozwój, ale przy tym można odnaleźć kilka uniwersalnych pomysłów wartych zaimplementowania.

Dlaczego w ogóle powinniśmy się zajmować KPI?

Ponieważ pozwala ono obiektywnie stwierdzić, co w firmie działa, a co nie.

Wyobraź sobie biuro obsługi klienta. Jego szef pewnego dnia podjął decyzję, by wprowadzić KPI pod tytułem „liczba obsłużonych skarg”. Okazuje się, że dział dziennie jest w stanie zająć się tylko setką spraw, podczas gdy celem jest 200. Zaraz potem szef postanowił odszukać źródło spowolnienia, i po konsultacjach doszedł do wniosku, że jest nim niewydajny system komunikacyjny. Po jego ulepszeniu wskaźnik KPI poprawił się do 150 skarg dziennie, dzięki czemu biuro wie, że jest coraz lepiej.

Bez odpowiedniej miary nikt nie byłby w stanie stwierdzić, czy coś się w ogóle poprawiło. Co zatem warto sprawdzać w firmie?

1. Uśredniony koszt sprzedaży

To czynnik, który określa koszt każdej złotówki, którą zarabia firma. Średni koszt sprzedaży w żadnym przedsiębiorstwie nie powinien przekraczać 10%, ponieważ stanie się ono wtedy nierentowne. Oto prosty wzór na obliczenie tego KPI:

Wszystkie koszty działu handlowego / Przychód = Średni koszt sprzedaży

Dzięki niemu sprawdzisz, czy Twój dział sprzedaży na siebie zarabia.

2. Wzrost sprzedaży w ciągu miesiąca

To miernik jednoznacznie określający, czy biznes się rozwija. Można go porównywać z poprzednim miesiącem kalendarzowym albo innym wybranym okresem. Jeśli sprzedaż jest kluczowa dla przedsiębiorstwa, warto zaimplementować poniższy wzór:

(Przychód w obecnym miesiącu – przychód w poprzednim miesiącu) / przychód w poprzednim miesiącu = Miesięczny wzrost sprzedaży

3. Skuteczność sprzedaży

Za pomocą tego KPI możemy ustalić, ile Klientów wchodzi do lejka sprzedażowego i dokonuje zakupu, a ile szans tracimy.

Ilość wygranych szans sprzedaży / Ilość wszystkich szans sprzedaży = Skuteczność sprzedaży

Skuteczność na poziomie 10% oznacza, że co dziesiąta osoba zostawia w sklepie swoje pieniądze. Jeśli startujemy z poziomu 2%, to poprawa do 5% niemalże podwoi zyski firmy. Już wiesz, czemu warto mierzyć KPI?